Cycle Manager Commercial
Objectifs pédagogiques
- Se positionner face à la direction commerciale et face à l'équipe
- Renforcer son efficacité de manager commercial au quotidien et sur les actes clés
- Développer la motivation et la compétence de chacun de ses commerciaux pour booster ses ventes
- Bâtir et mettre en œuvre le Plan d'Actions Commerciales
- Obtenir l'engagement de ses commerciaux
Public cible
- Chef des ventes en fonction ou en prise de fonction
- Manager commercial souhaitant challenger sa pratique actuelle
- Tout collaborateur encadrant directement une équipe de commerciaux
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- Diagnostiquer les compétences : points forts ? Points de progrès ?
- Éviter les comportements "extrêmes" : copinage, autoritarisme…
- Identifier son style de management : "comment suis-je perçu ?"
- Éviter les pièges de son style
- Renforcer sa flexibilité
- Repérer les besoins de sa direction commerciale et créer les conditions de la collaboration
- Analyser les objectifs commerciaux pour identifier les compétences à développer
- Identifier le profil de chaque vendeur : est-il compétent ? est-il motivé ?
- Adapter son style de management : quand être directif ? participatif ? persuasif ?
- Réaliser un diagnostic des forces et faiblesses de son équipe commerciale avec le TAM
- Repérer les actes clés attendus de ses commerciaux
- Traduire ses actes clés en compétences
- Construire son Tableau d'Analyse du Manager
- Évaluer chacun de ses commerciaux simultanément sur l'envie de faire et la compétence
- Les leviers de motivation des commerciaux
- Les besoins spécifiques des jeunes générations
- Les clés d'un climat engageant et stimulant
- Sécuriser en s'assurant de la satisfaction au quotidien
- Individualiser son action en s'adaptant aux leviers de motivation spécifiques à chaque commercial
- Se fixer un objectif à chaque entretien managérial
- Négocier des objectifs ambitieux
- Accompagner le changement des habitudes
- Recadrer un collaborateur : les techniques d'assertivité
- Remotiver un vendeur aux résultats insuffisants…
- Maîtriser des méthodes pratiques d'analyse de potentiel de secteur : ABC, matrice de ciblage
- Définir les priorités de chaque commercial en fonction des opportunités de chaque secteur
- Identifier les causes de perte de chiffre d'affaires et définir les actions de progrès
- Choisir les actions à mener en priorité, les résultats attendus, négocier les moyens
- Optimiser la répartition de l'effort entre les vendeurs
- Prévoir la mesure et le suivi : comptes rendus d'activité, tableaux de bord, présence terrain
- Analyser, exploiter tableaux de bord et statistiques
- Mesurer l'activité de chaque vendeur : organisation, ratios d'activité, maîtrise du plan de vente
- Communiquer et animer l'équipe autour des résultats
- Choisir un type d'accompagnement : appui commercial, écoute marché, perfectionnement, formation
- "Vendre" l'accompagnement terrain aux vendeurs
- Comment aider un vendeur à conclure une vente sans le "court-circuiter" ?
- Optimiser la répartition des rôles
- L'essentiel de la démarche de coaching
- Établir un diagnostic d'acte de vente : la grille d'observation
- Mener des entretiens individuels efficaces
- Mettre en place le suivi
- Structurer ses réunions autour des objectifs prioritaires
- Faire produire par l'équipe en réunion
- Animer des entraînements pour favoriser la maîtrise d'un argumentaire, l'aisance dans le face à face client
- Faire passer les messages, encourager la prise de parole, conclure par des actions précises
- Savoir animer à distance avec des outils digitaux
Approche pédagogique
Ressources & Actions
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Perfectionnez vos compétences avec ces formations complémentaires
Vous trouverez ici les réponses aux questions les plus fréquentes que nous recevons de la part de nos clients. Notre objectif : vous éclairer et vous accompagner au mieux dans le développement des compétences de vos équipes.
Partie 1 : Nos Formations et Notre Approche Pédagogique
Les deux, mais notre véritable valeur ajoutée réside dans le sur-mesure. Nous partons du principe que chaque entreprise a un contexte, une culture et des défis uniques. Notre processus commence toujours par une phase d'écoute et de diagnostic pour co-construire avec vous le programme qui aura le plus d'impact.
Nos formateurs sont des experts seniors dotés d'une double compétence :
- Une expertise métier solide : Ils ont tous une expérience significative en entreprise au Maroc et comprennent les réalités du terrain.
- Une expertise pédagogique confirmée : Ils sont formés aux techniques d'animation pour adultes, favorisant l'interactivité et la pratique.
Nous nous adaptons à vos contraintes et objectifs avec plusieurs formats :
- Présentiel Intra-entreprise : Chez vous, pour une immersion totale.
- Présentiel Inter-entreprises : Pour favoriser le partage d'expériences.
- Distanciel : Des sessions live, interactives et dynamiques.
Partie 2 : Financement et Aspects Administratifs (Spécificités Marocaines)
Oui, absolument. En tant qu'organisme de formation agréé, nos actions sont éligibles au remboursement via les Contrats Spéciaux de Formation (CSF) gérés par l'OFPPT et les GIAC. C'est un levier essentiel pour optimiser votre budget formation.
Oui, c'est un service clé que nous proposons. Nous vous accompagnons de A à Z dans le montage de votre dossier d'ingénierie financière. Notre expertise du système marocain vous garantit la constitution d'un dossier conforme et le suivi jusqu'au remboursement, transformant cette contrainte administrative en une simple formalité pour vous.
Nos tarifs sont transparents et dépendent de la durée, du niveau de personnalisation, du nombre de participants et du format. Le meilleur moyen d'avoir une idée précise est de nous demander un devis personnalisé et gratuit, qui sera accompagné d'une proposition pédagogique détaillée.
Partie 3 : Processus, Logistique et Suivi
Notre processus est simple et centré sur vos besoins :
- Prise de Contact & Analyse : Échange pour comprendre vos enjeux.
- Proposition sur-mesure : Envoi d'une proposition pédagogique et financière.
- Validation & Planification : Ajustements et fixation du calendrier.
- Réalisation de la Formation.
- Évaluation & Suivi : Mesure de la satisfaction et bilan complet.
Oui. Notre réseau de formateurs nous permet d'intervenir sur l'ensemble du territoire marocain, que vos locaux soient à Casablanca, Rabat, Tanger, Marrakech, Agadir ou dans toute autre ville du Royaume.
Oui, la formation ne s'arrête pas à la fin de la session. Nous assurons un suivi rigoureux : remise des attestations, envoi d'un rapport de synthèse, et mise en place d'une évaluation à froid (quelques semaines après) pour mesurer le transfert des compétences. Des sessions de coaching de suivi sont également possibles.
Partie 4 : Impact et Retour sur Investissement (ROI)
Nous utilisons une approche à plusieurs niveaux (inspirée du modèle de Kirkpatrick) :
- Niveau 1 (Satisfaction) : Évaluation à chaud.
- Niveau 2 (Apprentissage) : Quizz et mises en situation.
- Niveau 3 (Comportement) : Évaluation à froid et entretiens avec les managers.
- Niveau 4 (Résultats) : Analyse de l'impact sur vos indicateurs de performance (KPIs).
Pour trois raisons principales :
- Notre Expertise Locale : Nous sommes des spécialistes du marché marocain et africain, de sa culture et de ses mécanismes administratifs (CSF).
- Notre Approche Sur-Mesure : Nous ne vendons pas de formations, nous construisons des solutions adaptées à votre besoin.
- Notre Engagement sur l'Impact : Nous sommes focalisés sur le retour sur investissement tangible de votre budget formation.
Des questions sur cette formation ?
Notre équipe pédagogique est à votre disposition pour répondre à toutes vos questions et vous accompagner dans votre projet de formation.
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